Introducción
No basta con tener un pipeline bien estructurado — también hay que revisarlo periódicamente para detectar dónde se están estancando o perdiendo negocios. En este tutorial te mostramos cómo identificar cuellos de botella y oportunidades que se están cayendo dentro de tu pipeline comercial.
¿Qué significa «perder oportunidades»?
Puede ser de dos formas: negocios que se marcan como «Cerrado perdido», o negocios que se quedan estancados en una etapa durante mucho tiempo sin avanzar ni cerrarse (lo cual, en la práctica, también es una oportunidad que se está perdiendo).
¿Por qué es importante revisarlo?
Te permite detectar si hay un problema en una etapa específica (por ejemplo, muchos negocios se caen justo después de enviar la propuesta), y tomar acción antes de perder más ventas por el mismo motivo.
Paso 1: Ve al tablero de Negocios
Ve a CRM > Negocios y selecciona el pipeline que quieres analizar.
Paso 2: Filtra por «Cerrado perdido»
Agrega un filtro con la propiedad «Etapa del negocio» y selecciona «Cerrado perdido», para ver todos los negocios que no se cerraron.
Paso 3: Revisa el motivo de pérdida
Abre algunos de esos negocios y busca la propiedad «Motivo de la pérdida» (si la usas), para identificar patrones (precio, competencia, timing, etc.)
Paso 4: Identifica negocios estancados
Vuelve al tablero y ordena por «Última actividad» o «Fecha de creación», para ver qué negocios llevan mucho tiempo sin moverse de etapa.
Paso 5: Usa el reporte de análisis de pipeline
Ve a Informes > Análisis > Pipeline de negocios (o similar), donde HubSpot muestra automáticamente tasas de conversión entre etapas y el tiempo promedio que los negocios pasan en cada una.
Paso 6: Detecta el cuello de botella
Identifica en qué etapa la tasa de conversión cae más — esa es probablemente la etapa donde se están perdiendo más oportunidades.
Paso 7: Toma acción
Con esta información, puedes ajustar tu proceso de ventas, dar seguimiento a los negocios estancados, o revisar por qué se pierden en esa etapa específica.